Een abonnement voor iedereen
Abonnementen, iedereen heeft ze. Sterker nog, iedereen heeft er steeds meer. Vroeger had je een abonnement op energie, telefoon, televisie en misschien een tijdschrift. Nu heb je waarschijnlijk een abonnement op muziek, series, een maaltijdbox en scheermesjes. Steeds meer retailers maken hun producten in abonnementsvorm beschikbaar, hunkerend naar het vooruitzicht van voorspelbare maandelijkse inkomsten en vaste trouwe klanten. Kansen te over, zeker aangezien met name jongere consumenten steeds minder waarde hechten aan bezit in plaats van gebruik. Wij werken veel voor uitgevers van tijdschriften, die zien ook dat abonnementen zorgen voor stabiele inkomsten en goede marges.
Maar hoe bepaal je of jouw product geschikt is voor een abonnement? Beantwoord deze drie vragen en je merkt snel genoeg of het zin heeft om jouw product als abonnement te verkopen:
- Welke toegevoegde waarde levert jouw product voor een klant?
- Heeft de klant gedurende een langere periode behoefte aan deze toegevoegde waarde?
- Is het mogelijk die toegevoegde waarde op een herhaalbare manier te leveren.
Als voorbeeld, hierbij een aantal categorieën waarvan ik denk dat ze op hele korte termijn te maken gaan krijgen met het abonnementsmodel.
Onderwijs & training
Het grote nadeel van trainingen en lessen is dat ze vaak een eenmalig karakter hebben. Je doorloopt één of meerdere sessies en rond dat af met een diploma. Maar is het doel van onderwijs niet om iemand van de benodigde kennis te voorzien om een bepaald doel te bereiken? Dit houd niet op met een diploma. Uitgevers van vakliteratuur zien dit overigens al jaren. Gek genoeg blijven veel trainingsbureau’s en opleiders op dit gebied nog achter. Hoe logisch is het echter om op abonnementsbasis bij te blijven, met een combinatie van training en informatie.
Onderhoud
Een aantal jaar geleden heb ik mijn huis laten schilderen door een schilder in de buurt. Je raad het al, inmiddels is mijn huis wederom aan de beurt. Ik wil tenslotte een mooi en goed onderhouden woning. Volstrekt voorspelbare dienstverlening en dus geschikt voor een abonnement. Er beginnen concepten op te komen die dit aanbieden, echter er is nog geen duidelijke marketleider. Waar blijft het onderhoudsbedrijf dat ons ontzorgd voor een vast bedrag per maand?
Persoonlijke verzorging
Niet voor niets was Diapers.com, voor de overname door Amazon, één van de grootsten op het gebied van abonnementen in retail. En het voorbeeld van de Dollar Shave Club is ook bij de meesten wel bekend. Artikelen voor persoonlijke verzorging heb je regelmatig nodig en de bestellingen zijn extreem herhaalbaar. Een ander goed voorbeeld is Honest.com. Al je persoonlijke verzorging in één abonnement, met uitsluitend eerlijke producten. Het is slechts een kwestie van tijd voordat dit in Nederland wordt geïntroduceerd.
Bij Amazon is het overigens mogelijk om nagenoeg ieder artikel in abonnementsvorm te kopen, ze noemen dit subscribe & save.
Een abonnement op kleding
Wat? Kleding kopen als abonnement? Ja, ook dit zit eraan te komen. In eerste instantie vooral voor de essentials: sokken, ondergoed, shirts, etcetera. Zie bijvoorbeeld de ‘sockscriptions’ van het Amerikaanse Blacksocks. Ook deze artikelen zijn herhaalbaar en daarom is het voor consumenten makkelijk ze in abonnementsvorm af te nemen. In de kledingbranche is er overigens nog een interessante ontwikkeling, namelijk die van de personal shoppers, zoals het onlangs verkochte Cloakroom. Breng die twee categorieën samen en dan kunnen er best interessante concepten ontstaan: een abonnement op een personal shopper die zorgt voor een regelmatige verversing van je kledingkast.
Verzendkosten als abonnement
Het is als online retailer niet altijd gemakkelijk om je product als abonnement aan te bieden. Het vraagt bijvoorbeeld veel financiering vooraf. Wil je toch een meer langdurige relatie met je klant, dan kan je ook denken aan combinaties van diensten en producten. Essentieel bij dit soort diensten is de duidelijke toegevoegde waarde voor de klant. Er bestaan (te) veel abonnementen die uiteindelijk geen tot weinig waarde toevoegen, de consument is kritisch en zal er niet op ingaan of snel opzeggen.
Hét voorbeeld is Amazon Prime. Voor een vast bedrag koop je je verzendkosten volledig af en krijg je een aantal extra digitale diensten. Het effect? Consumenten met Amazon Prime kopen vaker én meer. Wie wil dat niet?
Food abonnementen?
Het online bestellen van eten is potentieel de grootste groeimotor van e-commerce. Hoe gaan we de consument zo ver krijgen dat ze massaal online kopen, zoals ze ook in andere segmenten massaal zijn gaan doen? Ik denk dat een abonnementsmodel hier de sleutel is. Immers, verreweg het grootste gedeelte van onze wekelijkse boodschappen zijn herhaalbaar. Daarnaast kan het op een vast moment bezorgen van vergelijkbare boodschappen zorgen voor een enorme besparing in de logistieke kosten.
In Amerika zien we overigens ook al een andere voorzichtige trend: convergentie van verschillende abonnementsverkopers. Door de grote hoeveelheid abonnementen en maandelijkse betalingen zien sommige consumenten door de bomen het bos niet meer. Misschien is de echte kans wel een dienst waarin consumenten makkelijk al hun abonnementen kunnen managen. Maar wel tegen een vast bedrag per maand, uiteraard.
Abonnementen marketing met Basedriver
E-mail marketing is een essentieel onderdeel van de marketing mix voor abonnementen. Basedriver is e-mail marketing software die specifiek is gemaakt voor deze uitdaging. Bijvoorbeeld voor het automatisch benaderen van opzeggers, het versturen van persoonlijke nieuwsbrieven of automatiseren van campagnes.
Wil je meer weten over abonnementen marketing met Basedriver? In onze tweewekelijkse nieuwsbrief ontvang je updates over e-mail marketing, abonnementen marketing en exclusieve uitnodigingen voor evenementen en webinars.
Schrijf je nu in en je ontvangt direct de eerste update!
